Vendre aux clients difficiles : les clés de la persuasion

Résumé

Cet ouvrage apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel. L'auteur identifie huit ressources essentielles sur l'échiquier de la vente : · Comment donner au client l'envie de travailler avec soi ? · Comment articuler son entretien de vente face à un client « non demandeur » ? · Comment obtenir les informations essentielles à la constitution d'une offre adaptée ? · Comment influencer ses interlocuteurs ? · Comment surmonter les objections ? · Comment traiter la remise en cause du prix de vente ? · Comment aborder la conclusion avec efficacité ? · Comment désamorcer les éventuels litiges ? Destiné à tous les professionnels de la vente ainsi qu'aux étudiants, cette 3e édition s'enrichit d'un nouveau « plan de vente » avec la méthode LEAD® et donne des conseils concrets aux managers qui veulent entraîner leurs équipes commerciales à vendre aux clients les plus sollicités, c'est-à-dire aux clients difficiles.

Sommaire

Cimenter la relation. Adapter sa stratégie d'entretien. Optimiser ses chances de succès par un bon diagnostic. Influencer ses interlocuteurs. Surmonter les objections. Vendre son prix. Booster la conclusion. Désamorcer les litiges. Libérer son potentiel.