Comment négocier avec les gens difficiles De l'affrontement à la coopération
Auteur
- William Ury (Écrivain)
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extrait
Nous sommes peut-être tous des négociateurs, mais nous sommes nombreux à ne pas aimer négocier.Une négociation est souvent synonyme d’affrontement stressant. Nous avons l’impression d’êtreconfrontés à un choix désagréable.Si nous employons la méthode «douce» pour préserver la relation, nous finissons par renoncer à notre position. Si nous adoptons la méthode «dure» pour préserver notre position, soit nous mettons larelation à rude épreuve, soit nous courons le risque de la détruire.Il existe une alternative: résoudre les différends en commun. C’est une méthode qui n’est niexclusivement douce, ni exclusivement dure, mais un mélange des deux. Elle est douce pour lesinterlocuteurs, dure pour le problème. Au lieu de vous attaquer mutuellement, vous attaquezconjointement le problème. Au lieu de vous lancer des regards meurtriers de chaque côté de la table,vous vous asseyez l’un à côté de l’autre pour affronter le problème ensemble
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Résumé
« En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu’un qui refuse d’écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier ? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation.
J’ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d’une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement.
Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant…».
William Ury
« Que faire si malgré tous vos efforts l’autre s’obstine et vous oppose un "Non" ? Ce livre propose une démarche pratique en 5 étapes pour amener les plus difficiles à vous dire "Oui" ».
Michel Ghazal,
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